Firma z Niepołomic w internecie — B2B kontra klient lokalny

Niepołomice są dobrym przykładem miasta, którego nie da się obsłużyć jednym schematem marketingowym — i miejscem, gdzie widać to wyraźniej niż gdzie indziej w okolicy.

Z jednej strony strefa inwestycyjna: produkcja, logistyka, firmy sprzedające do działów zakupów w całej Polsce i za granicą. Z drugiej zamek królewski, Puszcza i cały biznes żyjący z weekendowego ruchu z Krakowa. To są dwie różne gospodarki, dwa różne typy klienta i dwa różne cykle decyzyjne.

Klient B2B: przechodzi weryfikację, nie zachwyca się

Osoba po drugiej stronie zapytania ofertowego porównuje trzech dostawców i szuka powodów, żeby dwóch odrzucić. Nie interesuje jej historia firmy ani ładne zdjęcie hali. Interesuje ją, czy jesteście w stanie dostarczyć to, czego potrzebuje, w wymaganej ilości i terminie.

Co z tego wynika dla obecności w internecie:

Frazy branżowe zamiast lokalnych. Nikt nie wpisuje „dostawca z Niepołomic". Wpisuje nazwę produktu, parametr albo normę. Lokalne SEO ma tu znaczenie drugorzędne i uczciwa agencja powinna to powiedzieć zamiast doliczać usługę do zakresu.

Konkret zamiast ogólników. Specyfikacje, moce przerobowe, minimalne zamówienia, certyfikaty. Katalog albo karty produktów do pobrania — bo osoba porównująca dostawców chce mieć plik, który wrzuci do zestawienia.

Wersja angielska, jeśli sprzedajecie poza Polskę. Nie musi to być tłumaczenie wszystkiego, ale kluczowe informacje muszą być zrozumiałe.

Formularz zapytania ofertowego, nie zwykły kontakt. Powinien od razu zbierać to, co potrzebne do wyceny: co, ile, na kiedy. Bez tego każde zapytanie oznacza kilka maili wymiany, a kontrahent w tym czasie dostanie ofertę od kogoś, kto odpisał od razu.

Cykl decyzyjny liczy się w tygodniach. To znaczy, że kampanii reklamowej B2B nie ocenia się po tygodniu, a leada nie odpisuje się jako straconego po dwóch dniach ciszy.

Klient turystyczny: decyduje w kilkanaście sekund

Odwrotność wszystkiego powyżej. Jest na telefonie, stoi przed zamkiem albo szuka miejsca na obiad, ma kilkanaście sekund i nigdy tu nie wróci.

Szybkość jest funkcją, nie parametrem technicznym. Strona ładująca się trzy sekundy przegrywa z lokalem obok, niezależnie od tego, jak ładna jest w środku.

Wizytówka Google przed stroną. W gastronomii i turystyce większość ruchu idzie przez mapy. Kompletna wizytówka z aktualnymi zdjęciami, godzinami i opiniami bywa ważniejsza niż cokolwiek na stronie.

Cena i mapa na pierwszym ekranie. Turysta nie napisze maila z pytaniem o cennik. Wybierze kogoś, kto ją podał.

Sezonowość i weekendy. Ruch jest skoncentrowany, więc budżety reklamowe też powinny być. Stała kwota miesięczna oznacza, że w szczycie brakuje pieniędzy wtedy, kiedy klienci są.

Trzecia grupa, o której się zapomina

Firmy usługowe obsługujące mieszkańców. Miasto rośnie, powstaje zabudowa, jest popyt na remonty, usługi i handel. Dla nich obowiązuje klasyczny schemat lokalny: osobna podstrona na każdą usługę, wizytówka Google, wypisany zasięg dojazdu na Kłaj, Biskupice i okoliczne miejscowości.

Konkurencja o te frazy w Niepołomicach praktycznie nie istnieje — wyniki zajmują ogólnopolskie serwisy generujące podstrony masowo, jedna z firm ma nawet dwa konkurujące ze sobą adresy pod tę samą frazę.

Firmy, które są w obu światach

Zdarza się to częściej, niż mogłoby się wydawać: producent, który prowadzi też sklep firmowy. Obiekt, który obsługuje wesela i konferencje. W takich przypadkach nie uśrednia się komunikatu — buduje się dwie wyraźne ścieżki od pierwszego ekranu, bo uśredniona wersja nie trafia w żadnego z odbiorców.

Co z tego wynika praktycznie

Zanim zamówicie jakąkolwiek usługę marketingową, warto odpowiedzieć sobie na jedno pytanie: gdzie jest Wasz klient i jak długo podejmuje decyzję. Od tej odpowiedzi zależy wszystko inne — od struktury strony po to, czy lokalne SEO jest w ogóle właściwym narzędziem.

Agencja, która nie zada tego pytania na pierwszej rozmowie, sprzeda Wam pakiet, nie rozwiązanie.